Wenn Unternehmen den Eintritt in einen neuen Markt oder die Expansion in ein neues Segment erwägen, stellt sich häufig die Frage: Lohnt es sich?
Hinter dieser scheinbar einfachen Frage verbirgt sich jedoch eine komplexere Herausforderung: nicht nur die Größe eines Marktes abzuschätzen, sondern auch zu verstehen, was nötig ist, um darin erfolgreich zu sein.
Hier bietet die Marktgrößen- und Chancenforschung mehr als nur Zahlen; sie schafft einen Rahmen, um über strategische Expansion auf strukturierte und evidenzbasierte Weise nachzudenken.
Marktgrößenbestimmung: Nicht nur eine Frage des „Wie groß?“
Traditionell wurde die Marktgrößenbestimmung als eine reine Mengenanalyse betrachtet.
- Wie groß ist der gesamte adressierbare Markt (TAM)?
- Welchen Marktanteil können wir realistischerweise anstreben?
- Wächst oder schrumpft der Markt?
Dies sind wichtige, aber nicht vollständige Fragen.
Für sich genommen liefert die Größenbestimmung eine grobe Orientierung. Doch in Kombination mit Kundeneinblicken, Wettbewerbsinformationen und Preiswahrnehmung wird sie weitaus aussagekräftiger: Sie zeigt nicht nur das Potenzial , sondern auch die Realisierbarkeit der Chancen.
Strategische Schichtung: Von der Schätzung zur Interpretation
In einem kürzlich abgeschlossenen Projekt arbeiteten wir mit einem südafrikanischen Softwareunternehmen im Vertriebsbereich zusammen, das den Einstieg in die Hardware- und Medizinbranche erwog – beides für beide Branchen unbekannte Gebiete.
Die Marktgrößenbestimmung war nur der Ausgangspunkt. Die aufschlussreicheren Erkenntnisse ergaben sich durch die weitere Betrachtung folgender Faktoren:
- Bereitschaft der Kunden, eine neue Lösung anzunehmen
- Sensibilität gegenüber Preisen und Funktionsumfängen
- Wettbewerbssättigung und Wechselbarrieren
- Spezifische Lücken in den derzeit verwendeten Werkzeugen
Zusammengenommen ergaben diese Daten ein realistischeres Bild, nicht nur des Umsatzpotenzials, sondern auch des Aufwands, der erforderlich ist, um dieses Potenzial zu erschließen.
Wo diese Methode einen echten Mehrwert bietet
Marktgrößen- und Chancenforschung ist am nützlichsten, wenn sie dazu verwendet wird:
- Machbarkeit testen über oberflächliche Annahmen hinaus
- Modellchance in Bezug auf die tatsächliche Kunden- und Wettbewerbsdynamik
- Shape-Eintrittsstrategie mit datenbasierter Preisgestaltung, Positionierung und Zielgruppenansprache.
Es hilft, die Kluft zwischen ambitionierten Zielen und fundiertem Handeln zu überbrücken, insbesondere in kostensensiblen oder stark fragmentierten Märkten.
Über die Frage „Wie groß?“ hinausdenken
Die strategischsten Organisationen fragen nicht einfach nur: „Ist dieser Markt groß genug?“ Sie fragen sich:
- Welche Eintrittsbarrieren gibt es und sind diese überwindbar?
- Wo liegt die Gelegenheit? . die Gelegenheit?
- Welche Änderungen an Produkt, Preis und Kommunikation würden den Markterfolg steigern?
Auf diese Weise geht es bei der Marktgrößen- und Chancenanalyse weniger um die Bestätigung einer Entscheidung und mehr um die Gestaltung eines tragfähigen Weges nach vorn.
Wir liefern nicht nur Daten – wir liefern Geschäftswachstum. Umfrageergebnisse: Geschäftliches Wachstum erzielt.
